Cỏc doanh nghip ang vn ng cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t trong
nc núi riờng v th gii núi chung. Trong s vn ng ú cỏc danh nghip u
gp phi nhng thun li v khú khn nht nh. Chớnh mụi trng ú ũi hi
doanh nghip phi bit vn dng nm bt thi c v cú nhng phng ỏn
phũng v gii quyt nhng thỏch thc nhng ri ro trong quỏ trỡnh kinh doanh m
mụi trng ny em li.
Trong iu kin kinh t th trng cnh tranh gay gt nh hin nay, cỏc doanh
nghip phi bit sn xut cỏi gỡ? Sn xut nh th no? V sn xut cho ai? c bit
l tin trỡnh phng thc tiờu th nh th no cú th tn ti v phỏt trin trong c
ch th trng.y mnh tiờu th hng húa cú lói s gúp phn quan trng vo vic
to ra li nhun v tng thu nhp cho cỏn b cụng nhõn viờn, ci thin v nõng cao
iu kin lm vic,tng thờm cỏc hot ng phỳc li cho doanh nghip.y mnh
tiờu th hng húa l con ng c bn nang cao hiu qu kinh doanh, thc hin
cỏc mc tiờu kinh doanh ca doanh nghip. y mnh tiờu th s hon thin hn
nhng gỡ m tiờu th mang li cho xó hi, song i vi doanh nghip thỡ nú cú vai
trũ, ý ngha v tỏc dung sõu sc.Nú giỳp doanh nghip ci thin c tỡnh hỡnh kinh
doanh ca mỡnh, gii quyt c vic lm i mi c trang thit b,cụng ngh
trong kinh doanh. Bờn cnh ú uy tớn v kh nng cnh tranh ng nh cht lng
phc v khỏch hng ca doanh nghip vỡ th m c nõng cao.
i vi cụng ty Anh o cng vy vic to dng mt mng li bỏn hng, ra
cỏc bin phỏp, chin lc kinh doanh ang l vn ln m cụng ty t ra v
nghiờn cu.Hin ti cụng ty cng ó ỏp dng nhiu cụng c xỳc tin, v cỏc chng
trỡnh qung cỏo.V cng ó t c nhiu thnh cụng, tuy nhiờn trong ú vn cũn
cú nhiu nhc im v thiu xút cn c sa cha vic tiờu th hng húa c
y mnh hn na. cnh tranh c vi cỏc i th cnh tranh ln thỡ cụng ty ó
khụng ngng bin i mu mó, ci tin cht lng, cõn i giỏ bỏn phự hp vi
th hiu ca ngi tiờu dựng. M th hiu ngi tiờu dựng thỡ luụn luụn thay i vỡ
vy ũi hi cụng ty luụn phi cú nhng k hoch, nhng chớnh sỏch v tiờu th sn
5
phm cho phự hp vi th trng hin ti.Th trng v khỏch hng luụn l cõu hi
ln t ra cho cỏc nh qun tr ca mi cụng ty.
Tuy nhiờn, nhu cu i hi th trng ngy cng bin i theo chiu hng tng
lờn. Vỡ vy m lm th no bỏn c hng, a hng n tay ngi tiờu dựng,
ng thi m bo cht lng, s lng v giỏ c phi chng l mt vỏn khú
khn hin nay. ũi hi cỏc doanh nghip phi cú cỏc phng thc tiờu th hp lý
linh hot, m bo ỳng phng chõm khỏch hng l thng Cú nh th doanh
nghip mi lụi kộo c khỏch hng v phớa mỡnh.
2.Xỏc lp v tuyờn b vn trong trong ti:
Nhn thc c tm quan trng ca hot ng tiờu th hng húa vi cụng ty Anh
o v tớnh cp thit ca ti. Em quyt nh la chn nghiờn cu ti Nõng
cao hiu qu tiờu th hng húa ti cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o
3.Cỏc mc tiờu nghiờn cu
Nghiờn cu th trng ru, tỡm hiu mc tiờu th ca th trng hin ti v th
trng tim nng.Th hiu ca ngi tiờu dựng,nng lc cnh tranh ca mỡnh v i
th cnh tranh.
Lm rừ thc trng tiờu th hng húa ca cụng ty,nhng thnh qu m cụng ty t
c, tỡm ra nhng thiu xút, nhng khuyt im cn phi xúa b,sa cha.
Phõn tớch nhng yu t mụi trng bờn ngoi tỏc ng n tỡnh hỡnh tiờu th ca
cụng ty: kinh t, chớnh tr - phỏp lut, iu kin t nhiờn, cụng ngh;i th cnh
tranh, nh cung cp
Phõn tớch nhng yu t mụi trng bờn trong cụng ty : sn phm, nhõn lc, nng lc
cnh tranh ca cụng ty.
Phõn tớch cỏc ch tiờu ỏnh giỏ, hiu qu hot ng tiờu th ca cụng ty:
Doanh thu
Li nhun
Chi phớ
Th phn
Khỏch hng
6
Phõn tớch phiu iu tra thụng tin v khỏch hng, cụng ty nm rừ th hiu tiờu
dựng ca khỏch hng,v kh nng cung ng hng húa ca cụng ty.
Lm rừ vn ang gp phi ca cụng ty
Nờu ra cỏc gii phỏp trc mt v lõu di nhm giỳp cụng ty ci thin c tỡnh
hỡnh tiờu th hng húa.Lm tng doanh thu v nõng cao di sng ca cụng nhõn
viờn trong cụng ty.
4. Phm vi nghiờn cu
V thi gian:Nghiờn cu da trờn kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty t nm
2006 2008.V nh hng phỏt trin kh nng tiờu th hng húa ca cụng ty trong
thi gian sp ti.
V khụng gian: Nghiờn cu ti cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o.
- Tr s chớnh:Khu cụng nghip phỳ din- T Liờm- H Ni
- Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 /
- Fax: (84-4) 7643706
- Website: anhdao.com.vn
V ni dung: Chuyờn tp trung n vic nõng cao kh nng tiờu th hng húa ca
cụng ty Anh o.Nhng kt qu m cụng ty ó t c,V tỡm hiu nhng vn
cũn tn ti trong cụng ty. T ú nờu ra cỏc hng gii phỏp, kin ngh nhm nõng
cao hiu qu tiờu th hng húa ca cụng ty.
5.Mt s khỏi nim v phõn nh ni dung nghiờn cu:
5.1. khỏi nim v tiờu th hng húa:
Tiờu th hng húa cú th hiu l hot ng bỏn hng ca doanh nghip.
Khỏi nim v bỏn hng:
L mt phm trự kinh t c bn ca nn kinh t hng húa, bỏn hng l hot ng
nhm thc hin giỏ tr ca sn phm hng húa(thay i hỡnh thỏi t hng sang tin)
trờn c s tha món nhu cu ca ngi tiờu dựng v mt giỏ tr s dng, nh ú
ngi sn xut (hay ngi bỏn) t c mc tiờu ca mỡnh.
L mt mt xớch trong chu kỡ kinh doanh ca doanh nghip, bỏn hng l vic
chuyn dch quyn s hu hng húa cho ngi mua ng thi thu c quyn thu
7
tin bỏn hng. Hay núi cỏch khỏc, bỏn hng l mt mt ca hnh vi thng mi-
mua bỏn hng húa- theo ú ngi bỏn cú ngha v giao hng, chuyn quyn s hu
cho ngi mua v nhn tin, ngi mua cú ngha v tr tin cho ngi bỏn v nhn
hng theo tha thun ca hai bờn.
Vi t cỏch l mt chc nng(chc nng tiờu th sn phm), bỏn hng l mt b
phn hu c ca hot ng kinh doanh trong bt k doanh nghip no. õy bỏn
hng l mt khõu trong h thng kinh doanh cú nhim v v cú cỏc yu t t chc
tng i c lp tng i c lp nhng liờn quan cht ch vi cỏc chc nng
khỏc. L mt chc nng, cụng vic bỏn hng c t chc nh l mt quỏ trỡnh t
vic thit lp mc tiờu n vic thc hin cỏc bin phỏp t c mc tiờu bỏn
hng
Vi t cỏch l hot ng ca cỏc cỏ nhõn, bỏn hng l mt quỏ trỡnh(mang tớnh cỏ
nhõn), trong ú ngi bỏn tỡm hiu, khỏm phỏ, gi to v tha món nhng nhu cu
hay c mun ca ngi mua ỏp ng quyn li tha ỏng, lõu di ca c hai
bờn.
Tiờu th hng húa cũn c hiu l mt quỏ trỡnh bao gm nhiu hot ng cú
quan h mt thit, nh hng hu c n nhau, trong ú bỏn hng l mt hot ng
ca quỏ trỡnh ny.
Tiờu th l khõu cui cựng ca chu k kinh doanh trong bt k doanh nghip no
to ra nhng kt qu c th giỳp doanh nghip t c nhng mc tiờu ra
nh doanh s v li nhun v th phn. Chớnh vỡ vy tiờu th hng húa khụng ch
liờn quan m cũn chi phi cỏc hot ng chc nng khỏc nh marketing, ti chớnh,
cung ng hng húa.
Tiờu th khụng ch l hot ng nhm t c nhng mc tiờu trc mt m cũn
nhm thc hin chin lc kinh doanh ca doanh nghip. Hot ng bỏn hng th
hin mi quan h trc tip gia doanh nghip vi khỏch hng, khụng ch nhm giỳp
khỏch hng tha món c cỏc nhu cu ca mỡnh (nh ú doanh nghip t c
mc tiờu), m cũn tỏi to, khi dy v phỏt trin nhu cu ca khỏch hng. Uy tớn ca
doanh nghip cú c hay mt i ch yu l do hot ng bỏn hng.
8
Bỏn hng l tm gng phn chiu tớnh ỳng n ca cỏc loi k hoch, chớnh sỏch
trong doanh nghip. Kt qu bỏn hng l kt qu ca mt n lc mang tớnh tng hp
5.2. Tm quan trng ca tiờu th hng húa trong doanh nghip
Tiờu th hng húa úng vai trũ quan trng trong hot ng kinh doanh ca doanh
nghip
Tiờu th hng húa l khõu lu thụng hng húa, l cu ni trung gian gi ti mt bờn
l sn xut vi mt bờn l tiờu dựng.
Tiờu th hng húa l c s cho cỏc doanh nghip xõy dng phng ỏn sn xut
kinh doanh trong chu kỡ sau:
Quyt dnh ton b chin lc kinh doanh ca doanh nghip, quyt nh ngun
hng mua, kh nng ti chớnh, d tr, bo qun v mi hot ng ca doanh nghip
cng chớnh l nhm mc ớch thỳc y mnh hng bỏn ra v thu li nhun.Tiờu th
hng húa l khõu cui cựng ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, nhm thc hin cỏc
li ớch kinh t gia sn xut v tiờu dựng trong nn kinh t sn xut hng húa.
Tiờu th hng húa gúp phn nõng cao hiu qu hot ng sn xut kinh doanh
trong doanh nghip
Sau quỏ trỡnh tiờu th vn hng húa c chuyn thnh vn tin t v vũng tun
hon ca vn c hon thnh.Doanh nghip khi lm tt k hoch tiờu th ca mỡnh
l iu kin y nhanh vũng quay ca vn, m rng sn xut kinh doanh, tng
li nhun.Trỏi li hng húa ca doanh nghip khụng tiờu th c, gõy ng vn,
iu ú cú ngha l hng húa ca doanh nghip khụng cũn v trớ trờn th trng,
khụng cũn sc sng trờn thng trng v cng l s dit vong ca bn thõn doanh
nghip. Cho nờn tiờu th hng húa l yu t quyt nh s tn ti v phỏt trin ca
doanh nghip.
Tiờu th hng húa gi vai trũ quan trng vic phỏt trin v m rng th trng
Th trng tiờu th hng húa l ni din ra cỏc hot ng mua bỏn, trao i cỏc sn
phm, hng húa ca doanh nghip vi khỏch hng trong v ngoi nc nhm tha
món li ớch ca mi bờn.Mun phỏt trin v m rng th trng tiờu th sn phm
thỡ chớnh sỏch tiờu th hng húa phi a dng v nng ng. Bng vic thc hin
9
nng ng cỏc chớnh sỏch trong khõu tiờu th hng húa, t ú th trng tiờu th
hng húa ca doanh nghip ngy cng c m rng v phỏt trin.
5.3. Ni dung ca tiờu th hng húa trong doanh nghip:
5.3.1. Nghiờn cu th trng tiờu th
Th trng ra i gn vi nốn sn xut hng húa, nú l mụi trng tin hnh
cỏc hot ng giao dch mang tớnh cht thng mi ca mi doanh nghip. Trong
mt xó hi phỏt trin,th trng khụng nht thit ch l a im gp g gia ngi
mua v ngi bỏn m doanh nghip v khỏch hng ch cú th giao dch tha thun
vi nhau thụng qua cỏc phng tin thụng tin vin thụng hin i. Cựng vi s phỏt
trin ca sn xut hng húa, khỏi nim th trng ngy cng tr nờn phong phỳ v
a dng. Cú mt s khỏi nim v th trng nh sau:
Th trng l ni mua bỏn hng húa, l ni gp g mua bỏn hng húa
Th trng l biu hin thu gn ca quỏ trỡnh m thụng qua ú cỏc quyt nh ca
cỏc t chc, n v kinh t v tiờu dựng cỏc mt hng no, cỏc quyt nh ca cỏc
doanh nghip v sn xut cỏi gỡ, sn xut nh th no,v quyt nh ca ngi lao
ng v vic lm l bao lõu cho ai u c quyt nh bng giỏ c.
Th trng l s kt hp ca c cung ln cu, trong ú nhng ngi mua v bỏn
u bỡnh ng cựng cnh tranh. S lng ngi mua nhiu hay ớt phn ỏnh quy mụ
ca th trng ln hay nh. Vic xỏc nh nờn mua hay bỏn hng húa dch v vi
khi lng v gỏ c bao nhiờu do quan h cung cu quyt nh. T ú ta thy th
trng cũn l ni thc hin s kt hp gia hai khõu sn xut v tiờu th hng húa.
Th trng l phm trự riờng ca nn sn xut hng húa. Hot ng c bn ca th
trng c th hin qua ba nhõn t cú mi quan h hu c vi nhau nhu cu hng
húa dch vu cung ng hng húa dch v- giỏ c hng húa dch v.
Túm li th trng l ni gp g gia cung v cu ca mt loi hng húa dch v
hay cho mt i tỏc cú gớa tr
tin hnh nghiờn cu th trng mt cỏch hiu qu, doanh nghip cn phi gii
ỏp c cỏc vn sau:
10
Nhng hng no cú kh nng tiờu th ln nht, phự hp vi nng lc sn xut kinh
doanh ca doanh nghip. T ú doanh nghip phi d bỏo c khi lng tiờu th,
s lng, doanh s bỏn v th phn ca mỡnh.
Doanh nghip cn xỏc nh loi th trng cú trin vng nht i vi sn phm
hng húa ca mỡnh v dung lng ca th trng l bao nhiờu cú cỏc bin phỏp
u tiờn y mnh tiờu th trờ tiờu th cú trin vng v khuyn khớch m rng th
trng cú kh nng tiờu th yu hn.
Doanh nghip cn xỏc nh mc giỏ c ca sn phm hng húa m th trng chp
nhn vi kh nng ln nht v so sỏnhvi mc giỏ ca i th cnh tranh cú bin
phỏp iu chnh phự hp.
Cn xỏc nh nhu cu ca th trng i vi loi hng húa cú kh nng tiờu th
nh: mu mó, bao gúi,phng thc thanh toỏn. iu nỏy t ra cho doanh nghip
vn cn tha món v kớch thớch nhu cu ngi tiờu dựng khụng nhng ch
chung v cht lng v cũn chung v hỡnh thc khi mc sng ca h ngy cng
cao
5.3.2.La chn mt hng kinh doanh:
Mt cõu hi quan trng nht m bt k mt doanh nghip no cng phi tr li ú
l:kinh doanh cỏi gỡ? Nờn a ra th trng nhng sn phm no? nờn tp trung vo
mt loi hng hay a dng hng húa? cỏch thc a ra th trng nh th no?
Hng húa l i tng kinh doanh ca doanh nghip thng mi, vic la chn
ỳng n mt hng kinh doanh cú ý ngha to ln ti s thnh cụng hay tht bi ca
doanh nghip .
Mt hng kinh doanh l li gii ỏp cho doanh nghip v mt nhu cu ó c
lng húa thụng qua nghiờn cu nhu cu ca ngi tiờu dựng v th trng. Cn
phi nhn thc c rng mi mc tiờu ca doanh nghip ch cú th t c nu
hng húa m h la chn cú th bỏn c. Hng húa trc ht phi tha món nhu
cu no ú ca th trng, ca ngi tiờu dựng, ỏp ng tớnh tha dng v hp tỳi
tin. S tỏc ng tớch cc n tõm lý ca ngi mua khi tip xỳc vi hng húa úng
vai trũ quan trng trong tiờu th hng húa.
11
Mt hng kinh doanh mang nhng c trng vt cht, c trng chc nng(tớnh
nng, tỏc dng), c trng tõm lý trong tiờu dựng, s phự hp vi tỳi tin. Mi sn
phm u cú nhón hiu, dú khụng ch l du hiu vt cht m cũn dựng phõn bit
vi cỏc sn phm khỏc hay nhng sn phm tng t ca i th cnh tranh, bo v
uy tớn sn phm. Xỏc nh nhón hiu tt cng ging nh trao cho sn phm nhng
thuc tớnh tõm lý gi cm, hng dn ngi mua, tỏc ng trc tip v cú hiu qu
ti hnh vi mua.
S la chn ca = nhu cu + kh nng mua + thỏi i vi
nhng sn phm
ngi tiờu dựng
Mt hng trong kinh doanh thng chia thnh mt s loi: nhng mt hng thuc
tiờu dựng hng ngy,thỡ khụng cn phi cõn nhc nhiu, thng mua theo thúi quen;
nhng mt hng t tin l nhng mt hng khi mua phi suy tớnh, n o
nhiu.Nhng mt hng c bit l nhng mt hng m ngi tiờu th ó la chn
sn, khụng cú nhng mt hng no thay th. La chn mt hng kinh doanh cũn
phi tớnh n cỏc yu t nú ang giai on no ca chu k sng, t ú m cú chin
lc kinh doanh v cú cỏc quyt nh kinh doanh v quy mụ, giỏ c, cahcs tip th
hay qung cỏo ỳng n.
thu hỳt khỏch hng, thỳc y tiờu th, doanh nghip cn la chn c cu mt
hng kinh doanh hp lý, phong phỳ v chng loi, quy cỏch, mu mó, giỏ c phự
hp vi nhu cu th trng.
5.3.3.Xỏc nh khỏch hng tim nng:
õy l ni dung nghiờn cu trng yu i vi cỏc doanh nghip v l bớ quyt
thnh cụng ca doanh nghip trờn th trng, bi vỡ vic xỏc nh, hiu bit dng
khỏch hng cú tp tớnh tiờu dựng mua hng hin thc v tinh thn xỏc nh s to
tin trc tip cho doanh ng/hip xỏc lp mi quan h thớch ng phự hp v hu
hiu vi th trng ca mỡnh.
12
Xỏc nh cỏc thụng s khỏi quỏt v phõn loi kt cu khchs hng tim nng theo
cỏc ch tiờu kinh t v xó hi hc (gii tớnh, tui,thu nhp, ngh nghip v tng lp
xó hi)
Nghiờn cu cỏc tp tớnh hin thc ca tp khỏch hng ngha l nm c tp tớnh
ht ng, thúi quen ca tp khỏch hng trong i sng hin thc tr li 6 cõu
hi:mua cỏi gỡ(i tng mua)? Mua õu(ni mua)? Ti sao mua(mc ớch mua)?
Ai mua(khỏch hng)? Mua bao nhiờu(s lng mua)? Mua nhu th no(cỏch mua)?
Nghiờn cu tp tớnh tinh thn ca khỏch hng tim nng
Tp khỏch hng tim nng l nhng khỏch hng s hoc tip tc tiờu dựng sn
phm ca doanh nghip trong tng lai. Vỡ vy vic xỏc nh c tp khỏch hng
tim nng s m bo s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip trong tng lai.
5.3.4. Xõy dng k hoch tiờu th:
Trong doanh nghip k hoch tiờu th hng hoascos vai trũ ht sc quan trng vỡ
nú l xut phỏt im ca cỏc k hoch khỏc. Ngha l cỏc k hoch khỏc ca doanh
nghip v cỏc b phn phi c xõy dng trờn c s ca k hoch tiờu th hng
húa, nhm mc ớch h tr cho k hoch tiờu th hng húa.
Qỳa trỡnh xõy dng k hoch tiờu th ca doanh nghip bao gm cỏc giai on c
bn: phõn tớch mụi trng kinh doanh, xỏc nh phng ỏn v la chn phng ỏn.
Cỏc mc tiờu bỏn hng thng c lng húa thnh cỏc ch tiờu. Mt s ch tiờu
c bn trong k hoch thiờu th bao gm: khi lng hng bỏn, doanh thu tiờu th,
chi phớ, lói gp v li nhun.
5.3.5. La chn hỡnh thc tiờu th
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục
tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá
trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ
thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
13
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp
thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
5.3.6. Bán buôn:
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ng-
ời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ng-
ời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét