“Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari”.

Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị tr-
ờng mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song các
doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trờn của mình thị trờng đó có đặc điểm
gì để tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:
Trớc hết thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên
vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trờng đầu vào sau đó tiến
hành sản xuất sản phẩm bán trên thị trờng đầu ra.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trờng doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng. Thị
trờng tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội phát
triển còn nếu thị trờng ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ hội để
sản xuất kinh doanh sản phẩm trên thị trờng đó, sản xuất kinh doanh có thể
bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay thị trờng có vai trò quyết định đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh
tranh, thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày
càng mạnh, càng có sức cạnh tranh cao trên thị trờng, thị trờng càng lớn giúp
cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đầu t, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm,
tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanh
nghiệp, bởi vì nói đến thị trờng là nói đến cung cầu, giá cảnghiên cứu các
yếu tố cấu thành trên thị trờng giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập
kế hoạch có hiệu quả nhất.
Trang 5


Thị trờng thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự chuyên
môn hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng nhanh hơn,
năng suất lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ vậy
doanh nghiệp mới có thể vơn lên chiếm lĩnh thị trờng.
Tóm lại thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng thì thị tr-
ờng là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều
tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lợc duy trì và mở rộng
thị trờng của doanh nghiệp.
Duy trì thị trờng là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách
hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Còn mở rộng thị trờng là mở rộng thị trờng hiện tại, chiếm lĩnh
một phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị trờng
của đối thủ cạnh tranh.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo ra môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trờng, đây là
một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì doanh
nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động thái của
thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển. điều đó
có nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
của họ, thị trờng sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của doanh nghiệp
thành thành tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác nhất kết quả sản
xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị trờng doanh
nghiệp mới giải quyết đợc vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất
nh thế nào?
Mặt khác trên thị trờng không phải chỉ có một mình doanh
nghiệp hoạt động. Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trờng, chiếm
lĩnh thị phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm
Trang 6


của họ. Nếu doanh nghiệp không thể nhận thức đợc điều này, thì không thể
duy trì đợc thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng, sẽ dần bị tụt hậu, bị bỏ xa,
trong một thị trờng cạnh tranh quyết liệt nh trong giai đoạn hiện nay, do vậy
việc duy trì và mở rộng thị trờng là một việc rất cần thiết giữ vai trò quan
trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trờng cạnh tranh
gay gắt nh hiện nay.
Duy trì thị trờng hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền
kinh tế hiện nay, với một thị trờng luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách
hàng việc giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh
nghiệp sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho
khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu hẹp
dần.
Song song với việc duy trì thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng
là một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị tr-
ờng đều phải quan tâm. mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có những
lợi ích sau:
Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi thị
trờng đợc mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trờng mà
doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnh
tranh trên thị trờng khi mình đã nắm đợc thị phần lớn.
Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận,
thông thờng khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên
không phải lúc nào cũng vậy.
Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các
đối thủ cạnh tranh.
Trang 7


II. Những nội dung chủ yếu của chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trờng.
1. Marketing đối với chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trờng kinh doanh
không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
phải có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh
doanh chông cậy vào Marketing nh một công cụ phơng tiện tổng hợp để quan
sát thị trờng và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang diễn ra
trên thị trờng do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả
Marketing vậy Marketing là gì nó có vai trò nh thế nào đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp?
Marketing là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm
ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
ngời tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.
Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích ứng
với nhu cầu thị trờng nghiên cứu và phân tích thị trờng nhằm cải tiến mẫu mã
sản phẩm, đa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện các chức
năng này.
Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng
hoá dịch vụ tới khách hàng.
Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp
vụ và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại,
dịch vụ sản phẩm
Chức năng xã hội : quá trình Marketing phải tôn trọng lợi ích
xã hội
Trang 8


Trong cơ chế thị trờng hiện nay Marketing đang trở nên ngày
càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu
trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng,Marketing kết nối
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng đảm bảo
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị trờng,
biết lấy nhu cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc duy trì và mở rộng thị trờng Marketing là một công cụ
hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh
nghiệp với thị trờng.
2. Nội dung của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng và những
biện pháp Marketing tơng ứng.
2.1 Nghiên cứu thị trờng, một nội dung quan trọng của bất kỳ chiến
lợc thị trờn nào.
Nghiên cứu thị trờng là một công cụ tiên quyết đối với mọi công
ty muốn đa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình, những thông
tin chính xác từ nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng để nghiên cứu nhu cầu
của thị trờng và từ đó mới đa ra và thực hiện những chiến lợc chính xác phù
hợp với doanh nghiệp.
Việc phân tích đánh giá thị trờng là cần thiết, việc đánh giá
phân tích thị trờng hiện tại là xác định đợc đúng nhu cầu tiềm năng của thị tr-
ờng tơng lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế
và vững chắc, thị trờng luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc doanh
nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này
một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc phân tích thị
trờn sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có
thể giúp doanh nghiệp tránh né những rủi ro có thể xảy ra.
Việc nghiên cứu phân tích thị trờng cũng nh lập kế hoạch chiến
lợc thị trờng đều phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trờng thông tin là
Trang 9


một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lợc thị trờng của doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai nguồn là nguồn
dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn
trong tài liệu nào đó, đã đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu thứ
cấp phục vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết
tình hình thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng các nhân tố ảnh hởng tới
thị trờng. Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc đợc thu thập, để phục vụ cho
một mục đích nhất định, để thu thập đợc thông tin sơ cấp doanh nghiệp thờng
phải bỏ ra một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thờng chính xác hơn, phù
hợp hơn so với dữ liệu thứ cấp, do nó đợc thu thập dựa vào sự cần thiết về
một loại thông tin nào đó của doanh nghiệp, dựa vào nghiên cứu thị trờng
doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lợc duy trì và mở rộng thị trừơng sao cho
có hiệu quả nhất, tuy nhiên việc nghiên cứu thị trờng cũng cần phải đợc thực
hiện một cách khoa học và chặt chẽ.
2.2. Duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.
Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng và phát
triển trên một thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị tr-
ờng hiện tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng
mới lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn đợc hài lòng,
vì vậy việc giữ đợc các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay là rất
cần thiết.
Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :
Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc các
khách hàng của mình chuyển sang ngời cung ứng khác, có thể là vố lý
chuyện phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhng phải
hạn chế việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn
chuyển sang ngời cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm kiếm
lớn, mất những khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, những
thiệt hại khi chuyển sang ngời cung ứng khác
Trang 10


Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn
của khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục đợc những
rào cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp
kích thích chuyển sang ngời cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành
bền vững là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.
Để thực hiện đợc cách này cần phải thực hiện đợc các biện pháp
Marketing:
Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện
pháp này chỉ phù hợp với những sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá.
Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng nh những lợi ích tài chính
xã hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử
chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp khách hàng
thực hiện tốt các công việc kinh doanh của họ
Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung
thành, mua hàng thờng xuyên.
Thực hiện các chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua
hàng của công ty, nh thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện khuyến
mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ
Tăng cờng gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách nắm
chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo dịch vụ
cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thờng dùng là thờng
xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ, ghi nhận
những bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,về sản
phẩm của đôid thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị trờng.
Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành
phần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận trọng
với những quan hệ đã đợc thiết lập từ lâu và cũng nh các quan hệ vừa đợc
thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ đợc phép thoả mãn ngay cả khi
bán hàng chạy nhất.
Trang 11


2.3 Mở rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trờng là các cách thức biện
pháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp đa
vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn. có thể nói mở rộng thị tr-
ờng là quá trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp
đều có rất nhiều cơ hội trên thị trờng, nhng chỉ có những cơ hội nào phù hợp
với các tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là hấp dẫn của
doanh nghiệp đó và chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan tâm của
doanh nghiệp.
Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị tr-
ờng.
sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Chiến lợc thâm
nhập thị trờng
Chiến lợc phát triển sản
phẩm
Thị trờng mới Chiến lợc phát triển
thị trờng
Chiến lợc đa dạng hoá
Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:
Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện
đang kinh doanh trên thị trờng.
Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị tr-
ờng hoặc có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến.
Thị trờng hiện tại là thị trờng doanh nghiệp hiện đang có quan
hệ buôn bán với khách hàng quen thuộc.
Trang 12


Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệ mua
bán và vì vậy cha có khách hàng.
Dới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lợc cụ thể:
a. Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc
doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trờng hiện
tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành khai thác
thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờng hiện tại của sản phẩm hay
dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để nhóm
khách hàng độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp, và tấn
công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc này áp dụng có
hiệu quả ở những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng đối ổn định, sản
phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng tiêu thụ cao,
nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì không nên áp dụng
chiến lợc này các biện pháp Marketing- Mix dùng trong chiến lợc thâm nhập
thị trờng thứ nhất để tăng sức mua sản phẩm của khách hàng có thể sử dụng
các biện pháp sau:
Nâng cao chất lợng của sản phẩm, đa ra các dịch vụ kèm theo
tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua của khách hàng hiện tại của
doanh nghiệp.
Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết giá chiết khấu
để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên hơn.
Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,
khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng
xuyên hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lợng sản phẩm.
Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc
những ngời cha sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại,
bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện pháp
Marketing :
Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo
khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn đến
Trang 13


một cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lợng sản
phâm của công ty.
Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời
gian, địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời
gian cho khách hàng, mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt hơn.
Quảng cáo khuyến mại để thu hút khách hàng của đối thủ,
cũng nh các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị
phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một trong
số những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ cạnh
tranh là thâm nhập thị trờng, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất cung
mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trờng vơí doanh nghiệp mua lại.
Chiến lợc này có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và tàichính thấp không
đòi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chi phí nghiên cứu
thị trờng có hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lợc này có độ linh hoạt bị hạn
chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.
ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất
quan trọng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng, bộ phận Marketing phải tìm
hiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị tr-
ờng hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.
b. Phát triển thị trờng.
Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp đến các vùng thị trờng các đoạn thị trờng mới, tức là tìm
các khách hàng mới ở các vùng thị trờng các đoạn thị trờng cha xâm nhập.
Chiến lợc này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp: khi sản phẩm
đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trờng hiện tại nhng có khả
năng tiêu thụ tốt ở thị trờng khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm.
Tìm thị trờng trên các địa bàn mới.
Trang 14

Xem chi tiết: “Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari”.